Un nuevo año trae consigo la oportunidad de empezar de cero para los equipos de ventas: un momento ideal para reflexionar sobre qué funcionó (y qué no) en 2024, y plantearse qué es posible lograr en 2025. Ahora que entramos en el primer trimestre, los equipos de ventas tienen una oportunidad única.
Gracias a las capacidades de la inteligencia artificial, las organizaciones cuentan con más herramientas que nunca para impulsar el crecimiento mediante un enfoque tecnológico en la resolución de problemas. Los datos y análisis adecuados pueden ayudar a los equipos a identificar qué ofertas e incentivos conectan mejor con qué clientes y en qué momento.
Pero para convertir conversaciones en ventas de manera efectiva, los equipos necesitan la mezcla adecuada de estrategia, tecnología y talento humano.
No pierdas de vista la fidelización
Retener clientes es un pilar fundamental para lograr un éxito sostenible en ventas. Las empresas que se enfocan en la retención de clientes pueden ser un 60% más rentables en comparación con aquellas que priorizan la adquisición. Además, el 84% de las empresas que trabajan para mejorar la experiencia del cliente notan un aumento en los ingresos. Si en los últimos meses has dejado este aspecto en segundo plano, ahora es el momento perfecto para darle la prioridad que merece.
Reducir la tasa de abandono es crucial por varias razones. Los clientes actuales pueden ser hasta siete veces más valiosos que los nuevos, así que tiene todo el sentido del mundo cuidarlos. Además, fidelizar demuestra que estás cumpliendo (o superando) sus expectativas, lo que fomenta la lealtad y mejora el valor de por vida del cliente y la reputación de tu marca.
Para retener clientes, es esencial entender su perspectiva y lo que esperan de tu organización. Dedica tiempo a analizar en profundidad los distintos viajes del cliente que los llevan hasta tu marca. ¿Qué les encanta? ¿Qué les frustra?
Conoce mejor a tus clientes invirtiendo en herramientas de análisis de voz y datos impulsadas por IA. Al obtener una comprensión más profunda, podrás ofrecer productos u oportunidades de upselling que realmente conecten con ellos, aumentando las posibilidades de generar ingresos adicionales.
Aumenta el valor de tu base de clientes
Muchas empresas se concentran únicamente en resolver el problema inmediato del cliente y, aunque una resolución rápida es importante, probablemente están perdiendo oportunidades para conocer mejor el viaje del cliente y aumentar los ingresos. La conexión entre servicio y ventas es fundamental, pero sigue siendo un punto ciego. Con un 65 % de las interacciones de servicio al cliente teniendo potencial de venta asociado, aprovechar las oportunidades de venta dentro del centro de contacto puede abrir nuevas fuentes de ingresos, aumentar la satisfacción del cliente y fomentar su lealtad.
La utilización de análisis e insights potenciados por IA para escuchar todas las interacciones, identificar patrones y descubrir oportunidades es clave. Con estas herramientas, tu equipo de ventas sabrá qué clientes son más receptivos a una propuesta, qué oferta les resultará atractiva y cuándo es el mejor momento para presentarla. Con el apoyo de la IA, puedes eliminar conjeturas y centrar tus recursos en los clientes con mayor probabilidad de conversión.
Si no lo estás haciendo ya, es hora de ver cada interacción con un cliente como una oportunidad potencial de venta, en todos los canales. Eso sí, debe hacerse con tacto. Maximizar el valor de cada interacción puede ser complicado, ya que propuestas de venta inoportunas o forzadas pueden resultar molestas.
Confía en tus datos para identificar las mejores oportunidades y asegúrate de que tu equipo está preparado para actuar en el momento adecuado.
Adopta la nueva era de las ventas
Las organizaciones que triunfen en 2025 y más allá serán aquellas que sepan combinar ventas y experiencia del cliente (CX). Si todavía piensas que tu equipo de ventas y tu operación de CX son entidades separadas, es hora de derribar esos silos.
Tus equipos de ventas y CX tienen más en común de lo que crees. Los agentes de soporte al cliente pueden identificar (y cerrar) oportunidades de venta ocultas, y los vendedores pueden ofrecer una excelente experiencia al cliente si cuentan con las herramientas y formación adecuadas.
Facilita que la información fluya libremente entre tus equipos de CX y ventas. Rediseña tus procesos de formación y coaching para que todos los miembros tengan a su alcance los conocimientos y recursos que necesitan. Empresas como Sephora o IKEA han aumentado sus ventas un 7% y un 11% respectivamente a través de personalización en el customer journey digital y físico.
Al empezar el nuevo año, nunca ha habido tantas herramientas e insights disponibles para acelerar el crecimiento. Para las organizaciones de ventas que estén dispuestas a invertir en las personas adecuadas, en la estrategia correcta y en herramientas impulsadas por IA, 2025 puede ser realmente transformador.
Descubre más sobre cómo aumentar el valor de tu base de clientes y otras tendencias clave en nuestra guía estratégica: "Tendencias CX 2025".
